Patientenakquise

Was ist zu beachten?

Martin hat lange an der Finanzierung für das neue Lasergerät getüftelt. Er hat mit sich gehadert, ob sich die Investition lohnt. Kann er damit Patienten gewinnen? Er weiß, dass nun Patientenakquise angesagt ist. Mit einer Anzeige in der Lokalzeitung wird er nicht die gewünschte Resonanz bekommen. Wie kann Martin die passenden Patienten in seine Praxis lotsen?

Nachdem das generelle Werbeverbot für Ärzte längst aufgehoben wurde, gibt es unzählige Möglichkeiten, Werbung für seine Arztpraxis zu machen und aktiv Akquise zu betreiben. Neben den üblichen Zeitungsanzeigen zur Praxisübernahme oder Praxiseröffnung gibt es viele digitale Möglichkeiten zur Akquise. Mit Schema F wird man aber nicht allzu weit kommen.

Haben Sie gerade eine neue Praxis eröffnet oder übernommen? Möchten Sie wie Martin neue Patientengruppen ansprechen oder Ihre Auslastung erhöhen? Soll sich Ihre Patientenkommunikation verbessern? Ihre individuelle Situation gibt das Konzept für Ihr Praxismarketing vor. Nur so ist eine erfolgreiche Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden möglich und die Patientenakquise gelingt.

Wie kann man Patienten gewinnen?

Es gibt viele Gründe, warum Sie als Haus- oder Zahnarzt neue Patienten gewinnen wollen oder müssen, zum Beispiel:

Sie haben eine neue Praxis gegründet,
eine Praxis übernommen,
bieten neue Behandlungen an,
möchten mehr Privatpatienten gewinnen oder
streben eine höhere Auslastung an.

In allen Phasen ist es wichtig, neue Patienten gezielt anzusprechen. Beginnen sollten Sie aber immer mit einer Analyse Ihrer Zielgruppe. Was sind die Interessen „Ihres Patienten“? Wie ist es um seine Kaufkraft und digitale Affinität bestellt? Was für Leistungen erwartet er von seinem Haus- oder Zahnarzt? Wenn hierüber Klarheit besteht, können Sie gezielt die passenden Marketingmaßnahmen ergreifen und mit der Patientenakquise starten. So könnten Sie zum Beispiel eine Business-Sprechstunde anbieten, um bestimmte Privatpatienten zu gewinnen oder Vitamininfusionen für gesundheitsbewusste junge Kunden bewerben.

Marketing im Gesundheitswesen umfasst auch vielfältige analoge Möglichkeiten, wie zum Beispiel bei Praxiseröffnung eine Anzeige in der Lokalzeitung zu schalten oder Schilder für die Laufkundschaft anzubringen. Doch das mit Abstand wichtigste Instrument, um Patienten zu gewinnen, ist die Ärzte-Homepage beziehungsweise Praxiswebseite!

Welche digitalen Akquise-Möglichkeiten haben Ärzte?

Akquise und Patientenkommunikation finden in Arztpraxen heutzutage in großem Ausmaß online statt. Auf der Suche nach einem Arzt wird zuerst eine Google-Suche gestartet. Anschließend werden auf dem Arztportal Bewertungen und Kommentare gelesen, danach die Arzthomepage studiert. Daraus ergeben sich zahlreiche Möglichkeiten, Akquise zu betreiben und Patienten zu gewinnen.

Eine Studie zu Arztbewertungsportalen hat ergeben, dass sich die Arztsuche im Wesentlichen auf drei Wege beschränkt; Arztbewertungsportale, Empfehlungen von Freunden und Familie sowie die Praxishomepage bzw. eine Google-Suche. Telefonbücher oder Gelbe Seiten spielen keine Rolle mehr, Werbeanzeigen nur eine untergeordnete.

Die eigene Praxishomepage sollte alle relevanten Informationen enthalten und angenehm gestaltet sein. Durch Search Engine Optimization (SEO oder auch Suchmaschinenoptimierung) sowie Anzeigen bei Google und Facebook wird Ihre Seite bei Google-Suchen vorne platziert – und so öfter angeklickt. Zu einer professionellen Praxiswebseite gehört neben SEO- optimierten Bildern und Texten auch ein gutes Webdesign. Hierbei können Sie entsprechende Experten zu Rate ziehen.

Neben der eigenen Homepage sind Eintragungen auf Arztbewertungsportalen die wichtigsten Maßnahmen zur Patientenakquise. Registrieren Sie sich dort und bitten Sie Ihre Patienten, Sie dort zu bewerten.

Nachdem die Zielgruppe für die Patientenakquise definiert wurde, können Sie auf den entsprechenden Social-Media-Kanälen aktiv werden. Machen Sie von der Reichweite über Facebook, Instagram und Co. Gebrauch und erstellen Sie dort ein Businessprofil. Bespielen Sie die Accounts regelmäßig mit einem guten Content-Mix. Auch hier können externe Agenturen und Dienstleister unterstützen, um passende Marketingmaßnahmen für Ihre Akquise zu definieren. Weitere Informationen finden Sie in unserem Ratgeber „Social Media für Ärzte“.

Patientenakquise: Was ist zu beachten bei Werbung für Arztpraxen?

Seit über 20 Jahren ist Werbung für Arztpraxen mit sachlichen Informationen grundsätzlich erlaubt (§27 MBO-Ä). Positive Darstellungen sind zulässig, dürfen allerdings nicht anpreisend, irreführend, vergleichend oder reißerisch wirken.

Wie in „Die erfolgreiche Arztpraxis; Patientenorientierung, Mitarbeiterführung, Marketing“ beschrieben, stehen Sie nicht nur mit Kollegen in Konkurrenz, sondern auch mit Heilpraktikern, Alternativmedizinern, Apotheken oder „Internet-Ärzten“, die virtuell Rat erteilen. Führen Sie daher regelmäßig Konkurrenzbeobachtungen durch – offline und auch online. Wie sind auf den Arztportalen die Bewertungen der Kollegen? Wie betreiben diese Patientenakquise? Was wird in den Kommentaren der Arztportale positiv erwähnt? Wie sehen die Anzeigen zur Praxiseröffnung bei der Konkurrenz aus? Lassen Sie sich auch von anderen Dienstleistungsbranchen „inspirieren“; warum haben Sie sich bei Ihrem letzten Hotelaufenthalt oder Restaurantbesuch so gut behandelt gefühlt? Was davon können Sie in Ihre Praxis integrieren?

Durch medizinische Zukunftstrends können ebenfalls Patienten gewonnen werden. Immer mehr Menschen kümmern sich aktiv um ihre Gesundheit; gesunde Ernährung, Nahrungsergänzungsmittel, Naturheilkunde und ganzheitliche Medizin sind nur einige Felder dieses Trends, bei dem Ärzte als „Partner für die Gesundheit“ fungieren. Integrieren Sie für sich passende Aspekte der Zukunftstrends in die Werbung für Ihre Arztpraxis.

Praxismarketing: Was sind die gängigen Maßnahmen für Patientenakquise?

Ohne richtiges Praxismarketing ist Patientengewinnung schwierig. Denn gutes Marketing für Ärzte bringt Ihnen Sichtbarkeit auf allen Ebenen; nicht nur für die Patienten- sondern auch für die Personalakquise.

Denken Sie doch einmal über ein einheitliches Praxisdesign nach – mit aufeinander abgestimmten Farben, Arbeitskleidung für Ihre Angestellten und Designvorlagen für den Schriftverkehr, abgestimmt auf das Webdesign Ihrer Arzthomepage. Ein eigenes Arzt-Logo ergänzt den einheitlichen Gesamteindruck und sorgt auf den verschiedenen Kommunikationskanälen für einen hohen Wiedererkennungswert bei der Patientengewinnung – egal ob Sie auf Instagram posten, eine Anzeige auf Facebook schalten oder einen Brief verschicken.

Erleichtern Sie sich selbst die Patientenakquise, indem Sie den Prozess, neue Patienten aufzunehmen, optimieren. Sparen Sie sich und neuen Patienten viel Zeit, indem Sie beispielsweise die Anamnese-Bögen auf Ihrer Praxis-Webseite zur Verfügung stellen und informieren Sie vorab über den Ablauf in der Praxis. Bieten Sie Ihren Patienten sogenannte Recalls an, also Erinnerungen an regelmäßige Untersuchungen oder Behandlungen.

Durch ansprechende Außendarstellung erhöhen Sie die Glaubwürdigkeit Ihrer Praxis und festigen das Vertrauen der Bestandspatienten in Sie. Hier gibt es mehr Infos zu Praxismarketing.

Patientenakquise: Welche Rolle spielt Patientenkommunikation?

Da Ärzte immer mehr als Dienstleister wahrgenommen werden, lohnt es sich, die Themen Praxismarketing und Patientenakquise aktiv anzugehen. Warum sollten Patienten in Ihre Praxis kommen und nicht in die des Kollegen mit denselben Leistungen? Neben den fachlichen Anforderungen steht besonders die Patientenkommunikation im Vordergrund. Wenn sich Patienten in Ihrer Praxis gut aufgehoben fühlen, steigert dies das Vertrauen in Sie und Ihr Team. Das führt wiederum zu einer besseren Compliance des Patienten und somit zu mehr Heilerfolgen.

Grundlage einer guten Kommunikation ist eine patientenorientierte Einstellung des gesamten Teams: Das Patientenwohl liegt ihm am Herzen, es fühlt sich dafür verantwortlich und arbeitet gerne für dieses Ziel. Das spürt der Patient und kommt gerne wieder. Außerdem können auf diese Weise Weiterempfehlungen generiert werden, denn Patienten empfehlen Ärzte nur weiter, wenn sie zufrieden sind!

Haben Sie schon einmal über die Einführung eines Online-Terminbuchungstools nachgedacht? Damit erleichtern Sie Ihrem Team die Arbeit enorm. Denn bei ca. 1.000 Patienten pro Hausarzt ergibt sich ein hoher Kommunikationsaufwand, der dadurch zum Teil abgefangen werden kann. Neben der Verbesserung der Praxisorganisation wird so Patientenkommunikation nicht zum Zeitfresser.

Wie sieht eine erfolgreiche Kommunikation mit Patienten aus?

Aus einer patientenorientierten Einstellung resultiert das entsprechende Verhalten, z.B. bereitet Ihre Praxishelferin die Sprechstunde im Vorfeld gut vor. Sie informiert den Patienten proaktiv über Abläufe, Änderungen und Wartezeiten. Eine erfolgreiche Kommunikation mit Patienten umfasst aber noch einiges mehr.

Behalten Sie das persönliche Beratungs- und Behandlungsgespräch im Blick. Stellen Sie Ihren neuen Patienten und Bestandskunden so viele Informationen wie möglich zur Verfügung. Nutzen Sie Ihren Onlineauftritt dazu, Praxisabläufe zu erläutern oder wenn möglich Anamnesebögen zur Verfügung zu stellen. Versorgen Sie Ihre Patienten mit Hintergrundwissen zu Ihrem medizinischen Fachbereich! Dann funktioniert es auch mit der Patientengewinnung in der (Zahnarzt)Praxis.

Schon durch die Gestaltung Ihres Wartezimmers können Sie einerseits Stress beim Praxisbesucher vermeiden; andererseits steuern Sie die Wahrnehmung der Praxis durch eine hochwertige und gute Ausstattung sowie die Farbgestaltung. Demonstrieren Sie den Servicegedanken durch Wasserspender oder frei zugängliches WLAN. Nutzen Sie außerdem die Möglichkeit, über Ihre Leistungen zu informieren und evtl. auch weitergehende Informationsmaterialien auszustellen. Den Anamnesebogen für neue Patienten können Sie dafür einsetzen, um Ihre Maßnahmen zur Patientenakquise zu überprüfen. Durch Fragen, wie der Patient von der Praxis erfahren hat oder wie er die Praxishomepage bewertet, können Sie wertvolle Rückschlüsse ziehen und Ihre Strategie zur Patientenakquise und zur erfolgreichen Kommunikation mit Patienten anpassen.

Wie erhöht man also die Zahl der Patienten in seiner Praxis?

Lassen Sie uns die möglichen Schritte zusammenfassen, mit denen Sie mehr Patienten gewinnen können. Erfolgreiche Patientenakquise steht und fällt mit der Definition der Zielgruppe. Wo liegen Ihre Kompetenzen, Besonderheiten und Ziele? Dies ist die Grundlage für eine entsprechende Strategie. Zu den wichtigsten digitalen Maßnahmen gehören:

Registrierung auf Arzt-Bewertungsportalen
eigene professionelle Webseite mit gutem Webdesign sowie SEO-optimierten Bildern und Texten
Schaltung von Online-Anzeigen bei Google und Facebook zur Patientenakquise
Businessprofile auf Social-Media-Kanälen wie Facebook, Instagram und Co.
ein Online-Terminbuchungstool

Unterstützend dazu gibt es offline noch einige Möglichkeiten, die Sie in Betracht ziehen sollten:

Zeitungsartikel- und Anzeigen über Ihre Praxis
Schilder, um Laufkundschaft anzusprechen
die Einführung von speziellen Sprechstunden, z.B. Business- oder Videosprechstunden
die Integration von Zukunftstrends wie Naturheilkunde oder Wellness
das Anbieten von Recalls
ein einheitliches Praxisdesign auf allen Ebenen
eine durchdachte Wartezimmergestaltung

Bleiben wir realistisch: Digitale Patientenakquise kostet Zeit. Es ist schwierig, sie „mal nebenbei“ zu betreiben. Überlegen Sie, wie eine praktikable Umsetzung aussehen kann. Gibt es jemanden in Ihrem Team, der z.B. Social-Media-Accounts regelmäßig bespielen und die Arztportale im Auge halten kann? Wollen und können Sie dies selbst übernehmen? Können Sie Ihre Zielgruppe definieren und eine Webseite erstellen? Oder wäre es sinnvoller, einen Dienstleister hinzuzuziehen? Wir beraten Sie gerne, damit mehr Patienten in Ihre Praxis kommen!

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